Modes de collaboration

Pour s’adapter au mieux aux attentes et impératifs des brasseurs et répondre aux exigences variées d’une clientèle internationale diversifiée, Malteurop propose plusieurs modes de collaboration commerciale ainsi que des prestations de consulting, d’ingénierie et de formation.

La relation transactionnelle

C‘est traditionnellement le mode de fonctionnement le plus répandu dans l’industrie. Il consiste en une contractualisation sur une base ponctuelle (contrat dit « spot ») ou sur une base annuelle, généralement livrable en plusieurs fois.

Ce mode de transaction définit un volume fixe, sur la base des prix de marché du moment, pour une qualité donnée à une période de livraison prédéfinie. Ce type de contrat offre au brasseur une grande souplesse dans ses approvisionnements et permet de profiter des prix de marché. Mais il n’assure pas une réelle sécurité d’approvisionnement dans le cas d’aléas majeurs affectant le marché. Et il ne permet pas au brasseur de bénéficier d’un développement de produit ou de service spécifiques.

La relation collaborative

Malteurop développe rapidement ce mode de fonctionnement car il paraît bien adapté à l’évolution actuelle de l’environnement et des marchés, spécialement sur les marchés matures.

Il intéresse les brasseurs qui veulent assurer la sécurité de leurs approvisionnements sans être exposés à la volatilité des marchés. Il consiste en une contractualisation sur une base pluriannuelle à moyen terme (de 3 à 5 ans).

Ce type de relation permet :

  • d’offrir des produits sur mesure (variété d‘orge et/ou spécification technique du malt) et d’anticiper ensemble l’évolution des caractéristiques requises par la brasserie tant au niveau technique que marketing,
  • de partager les informations de marché - sur les cours, les disponibilités - au profit d’une gestion active du contrat,
  • de développer des solutions collaboratives en termes de gestion de production, de gestion partagée des stocks, de modes de transport et de fréquence de livraison, et en termes de simplification de la chaîne de gestion de la commande,
  • de sécuriser l’approvisionnement par des clauses de type « contingency plan » grâce à la densité du maillage industriel international du groupe Malteurop.

La relation stratégique

C’est un mode de fonctionnement nouveau dans l’industrie de la malterie. La relation stratégique permet au brasseur de concentrer ses ressources humaines et financières sur son cœur de métier en déléguant à Malteurop la gestion des principaux risques de la chaîne d’approvisionnement du malt. Cette approche sur-mesure repose sur l’analyse fine des besoins spécifiques du client brasseur sur un marché donné.

Malteurop y intègre les standards des clients en matière industrielle, environnementale et sociale.

Sur les marchés matures, la relation stratégique permet de reprendre un avantage compétitif en optimisant le coût de la chaîne d’approvisionnement et en modernisant l’outil de production qui peut alors bénéficier des avantages de la nouvelle technologie en matière de process, de sécurité alimentaire, d’impact sur l’environnement …

Sur les marchés émergents, la relation stratégique permet à chacun des partenaires de se concentrer sur son métier de base –mais avec un objectif commun- et de limiter les risques de l'opération, tout en en réduisant le délai de développement.

Cette démarche intègre l’étude et le cas échéant la mise en oeuvre de la chaîne d’approvisionnement en orge - de la sélection des variétés, en passant par la multiplication des semences, la culture, la collecte, le stockage et le transport.

La relation stratégique intègre l’analyse industrielle qui permet de définir, outre la localisation de l’outil de production, sa taille et la technologie les plus adaptées au produit désiré et à l’environnement local. Elle va jusqu’à la réalisation et la mise en œuvre industrielle.

Ce type de collaboration donne lieu à l’élaboration d’un business plan partagé avec le client, qui sera la base du futur contrat de collaboration stratégique. Malteurop se charge de l’ensemble des réalisations incluant la mise en place des solutions de financement.

Cette approche peut se traduire par différentes formes de partenariats et de contrats.

La relation stratégique se développe dans les pays matures mais aussi et surtout dans les pays émergents où l’environnement des affaires, l’agriculture et l’industrie sont en phase de consolidation et lorsque le brasseur cherche une alliance pour réduire les risques et garantir la réussite. Malteurop a une grande expérience dans ce domaine. L’Ukraine, la Chine, l’Espagne sont de bons exemples de succès.